我们都知道企业经营的目的都是为了利润，利润的来源则是订单，因此也可以说企业经营的目的就是为了获得订单。对于我们从事工业品生产与服务的企业来说，想要得到订单，就需要展开工业品营销活动。

　　相较于快消品，工业品营销则往往与之差异巨大，或者说各有特色，这里国纳科技酱结合自己从业多年的实践，归纳如下：

　　工业品营销主要面对组织型单位，也就是TOB，具体到我们来说，就有自己客户/潜在客户群体，如洁净领域某龙头企业、涂料行业某龙头企业、地铁行业的巨头深圳地铁等。

　　工业品营销客户的决策信息主要来自专业性媒介，展会、行业协会和专家都很重要，这也是我们非常重视并参加各种展会的原因，例如长三角科交会、纳博会和工博会。

　　工业品营销客户的决策也更加复杂，往往由多个部门决策，这与我实际接触也是完全吻合，与某龙头企业接触就涉及技术部、市场部、销售部和采购部等。

　　工业品营销客户的需求比较复杂，对产品或服务的个性化需求比较高，这就是所谓提供解决方案，譬如某大型工程类集团公司，就要求我们提供能够抗病毒还能除异味的空气解决方案。

　　工业品营销客户对围绕产品产生的服务比较关注，也就是服务能力，如果服务能跟上空气采暖设备，客户自然会持续考虑与我们合作。

　　工业品营销中客户与已有供应商构筑的客户壁垒比较高，客户希望能够与供应商建立稳定的合作关系，这导致抉择周期较长，这也是我们目前遇到的问题——时间成本很高，但是我始终相信只要真心对待客户，最终时间会站在我们这边。

　　我是国纳科技酱，非官方科普作家，凯发k8旗舰百家匠心计划创作者，知乎海盐计划、致知计划创作者；技术背景资深运营，扎根空净、新材料、节能环保领域二十年，用冷静、专业视角给你带来不一样的科学认知。关注国纳科技酱，了解更多科普资讯。